RAIN Group es una compañía que se dedica a la transformación comercial. Su misión está encaminada a lograr que las empresas liberen su potencial de ventas, ese que RAIN Group cree que tienen todas, independientemente de los desafíos económicos o circunstancias por las que atraviesen.
Se ha posicionado como el aliado que busca que la función comercial se vuelva una competencia diferenciada, un motor de crecimiento que va más allá de las órdenes de compra, que impulsa a crecer la organización gracias a su visión estratégica.
Miguel Upegui es director de práctica para RAIN Group en Latinoamérica, es decir, se encarga del desarrollo de negocios de la compañía, de buscar las mejores opciones para sus clientes, desarrollar a los instructores y a los vendedores.
Hablamos con él sobre la compañía, su rol en ella, las ventas y la importancia de HTT y sus pruebas OPQ para el éxito de RAIN Group.
¿Con qué necesidad llega RAIN Group a HHT?
Miguel Upegui. Uno de nuestros pilares es lograr que las empresas cuenten con el mejor talento. No solamente el talento que contratan, sino el desarrollo del talento comercial en la organización. Siendo esto una prioridad para nosotros y para nuestros clientes, necesitábamos contar con un aliado que también fuera un aliado de talla mundial, como RAIN Group, que nos proporcionara una medición precisa y confiable de esas habilidades que construyen una competencia comercial diferenciadora, y HTT cuenta con la prueba OPQ, reconocida globalmente, que nos permite medir, de manera mucho más profesional, con análisis y con muy buena confiabilidad, dónde están las brechas para trabajar en ellas con los talentos; dónde están las fortalezas para potencializar ese crecimiento y también para hacer una muy buena selección de candidatos desde el inicio, sabiendo que el talento de la organización comercial es una fuente primordial.
¿Qué tan importante es vender?
M.U. Vender es lo más importante para nosotros. Lo que pasa es que la profesión de ventas ha tenido cambios fundamentales en los últimos años, y tienen que ver con tendencias globales, con las nuevas generaciones entrando a cargos gerenciales, la virtualidad, las redes sociales, la movilidad laboral, el tema del bienestar también ha llegado allí y las restricciones derivadas de la pandemia casi que oficializaron esos cambios, como que se protocolizaron.
Entonces, vender hoy en día es lo más importante porque es otro mundo. Y, en ese contexto, la función comercial es mucho más competitiva, más académica. En el pasado, vender era eso que tú hacías y no tenías nada más qué hacer. Hoy es otra cosa, es profesional.
Los compradores están más preparados, la información es inmediata y eso les facilita algo que los clientes hacen: comparar, y si ellos comparan mucho, yo, como vendedor, tengo que ser muy bueno haciendo lo que los otros no hacen.
Las empresas, además, son muy conscientes de lo importante que es tener el mejor talento, y pruebas especializadas ayudan a tomar esas decisiones.
¿En qué fallan los vendedores hoy en día?
Bien, digamos que el cierre es una parte del ciclo de la venta y algunos vendedores piensan que la actividad de ventas es temporal. Ventas es una profesión y cada vez debo estar mejor preparado, ser más consciente de que la integralidad del perfil hace que no todo el mundo pueda dedicarse a ventas.
Con respecto al cierre de la venta, la falla que más se presenta en un vendedor es tener ansiedad por cerrar la venta. Suena un poco contradictorio, pero es eso. El cierre de la venta es la consecuencia de llevar bien el ciclo de la venta.
¿Por qué crees que es necesario utilizar una prueba de habilidades en ventas como la que tiene HTT?
M.U. Primero, hay que pensar lo importante que es hacer una prueba. Una de las razones por las que una prueba debe hacerse es porque yo debo tomar decisiones más informadas, debo saber que si cuento con el personal correcto voy a llevar a mi compañía a otro nivel. Y, en eso, pruebas como OPQ son un insumo fundamental para tomar decisiones a partir de esa información. Claramente, una prueba no es el único insumo ni lo único con lo que yo tomo decisiones, pero es fundamental para poner otros temas como el desempeño, la afinidad cultural, la hoja de vida y también en desarrollo son muy útiles.
Segundo, OPQ es realmente una de las pruebas más reconocidas del mercado, tiene unas competencias globales que hacen que sea muy confiable, que cualquier medición que se haga tiene miles de personas que ya la han tomado y una base académica que hace que las empresas realmente se den cuenta que no son pruebas adaptadas de otro lado, que es algo que pasa mucho en el mercado, toman algunos temas muy psicométricos y los vuelven pruebas de ventas.
Esta prueba es especializada en ventas, y la posibilidad de tener la información para tomar decisiones, yo diría que es donde está la clave.
En algunas empresas hay “guerra” entre mercadeo y ventas. ¿Las pruebas te han dado soporte teórico o te han ayudado a que algún directivo entienda mejor su importancia a la hora de asesorar a tu cliente? Consideramos que la pregunta es válida dado que a veces hay empresas reacias a la medición.
M.U. Definir quién es el responsable de los leads va a depender, por supuesto, de qué tipo de empresa es y qué tipo de industria representa. Nosotros hemos aprendido, y lo decimos permanentemente, la función de marketing y ventas tiene que ser cada vez más conjunta. De hecho, un vendedor moderno debe saber de marketing porque, por ejemplo, yo me posiciono como una persona potente en ventas desde LinkedIn, desde las redes sociales, y un cliente va a querer hablar conmigo si ve que yo sé de lo que estoy hablando y lo demuestro. Eso es puro marketing.
Cuando yo hago una prueba para ver si mi candidato o la persona que yo tengo tiene esas habilidades de hacer las preguntas correctas, de investigar, voy a entender si puede tener una mejor relación con marketing.
¿A qué tipo de empresas les han funcionado mejor estas pruebas?
M.U. Yo creo que no hay ninguna restricción en usar las pruebas, pero te voy a hablar de cuál es nuestro segmento. Nosotros somos una empresa que es muy afín a las multinacionales y a las multilatinas que tienen una estructura robusta de ventas y, de hecho, han aprendido a usar las pruebas, nosotros no solamente hemos usado OPQ para estos clientes sino también les hemos introducido la práctica de hacer las pruebas. ¿Cuáles son nuestros clientes? La industria farmacéutica, de seguros y banca, electrónica, de consumo masivo. Pero nuestro mundo es B2B y ahí no tenemos ninguna restricción por industria ni por tipo de función.
¿Por qué podría decir que RAIN Group Latinoamérica es un caso de éxito en el uso de las pruebas OPQ de HTT?
M.U. Nosotros logramos incorporar medición estructurada dentro de nuestro proceso de transformación y eso, yo creo, ha sido un hit que ya no solamente se piense en hacer una capacitación o una intervención sino tener un proceso; de hecho, es un movimiento global de RAIN Group y las pruebas se vuelven una base muy importante en ese proceso de transformación porque me sirve para diagnosticar, que es la primera parte: dónde están los candidatos o los vendedores actualmente en la organización, dónde debería yo fortalecer, dónde la organización quisiera trabajar, y dónde están las personas. Y el insumo es la prueba.
Ahí es donde nosotros encontramos que un caso de éxito no solamente han sido las pruebas OPQ sino influenciar a los clientes a usarlas. De alguna manera, es una oportunidad de estructurar mejor nuestros programas de formación y planes de estudio para los vendedores.
¿Qué le dirías a una compañía que está interesada en elegir la prueba y no ha tomado la decisión?
M.U. Entender la importancia de hacer estas pruebas es fundamental. Para qué sirve evaluar a los candidatos, para qué sirve saber dónde están en términos de habilidades. Y la prueba OPQ también hace algo muy importante: medir las motivaciones y eso le da al gerente la posibilidad de tener conversaciones mejor preparadas para desarrollar a sus vendedores.
Entonces, ahí hay muchos temas que vale la pena tener en cuenta, pero yo empezaría por decir que hay que pensar en las pruebas e incorporarlas en la práctica de los gerentes para la toma de decisiones, y una vez tomada esta decisión de incorporarlas, busquemos un proveedor confiable y una prueba que sea reconocida internacionalmente, porque en el mercado hay muchas cosas que se hacen que no tienen un fundamento científico.
Yo creo que ahí es donde vale la pena tener en cuenta el OPQ Informe Comercial, primero, porque es la prueba que mide habilidades específicas de ventas, y segundo, porque tiene fundamento científico y soporte global.
Saber más es poder más
